Короткий ответ
Мало повторных продаж - это не только проблема отдела продаж. Она влияет на маркетинг: если клиент покупает один раз и исчезает, допустимая стоимость привлечения становится ниже, а реклама быстрее перестает окупаться.
Повторные продажи появляются там, где есть продуктовая причина вернуться, нормальный сервис и учет контактов после первой сделки.
Если бизнес каждый раз покупает клиента заново, даже хороший рекламный канал становится тяжелее окупать.
Что проверить
- Есть ли в CRM история клиентов и повторных касаний.
- Понимает ли бизнес, какие товары или услуги покупают повторно.
- Фиксируются ли причины ухода и отказа.
- Есть ли сценарии допродажи, обслуживания и напоминаний.
- Не теряются ли клиенты после первой заявки.
Если CRM не показывает прибыльность клиента, начните с CRM не показывает прибыль. Для оценки окупаемости полезен Как считать ROMI.
Как связать с маркетингом
Разделите каналы по качеству клиентов, а не только по первой заявке. Канал может выглядеть дорогим на старте, но приводить клиентов с повторными покупками. И наоборот, дешевый канал может давать разовые слабые сделки.
Если непонятно, какой канал работает, читайте Непонятно какой канал работает. Если клиенты выбирают других после контакта с вами, проверьте Клиенты уходят к конкурентам.